Как вызвать у собеседника всплеск дофамина? Чем важны микровыражения? Что общего у самых популярных спикеров TED? Разбираемся вместе с писательницей Ванессой ван Эдвардс.

Бывает, мы долго штурмуем то, что дается нам плохо, — и в конце концов сами становимся экспертами. Даже большими, чем те, кто изначально был более удачлив. Ведь они не набили столько шишек, не прощупали столько подводных камней и не сделали такого количества открытий, как мы.

Это относится и к Ванессе ван Эдвардс — писательнице и основателю лаборатории по изучению поведения The Science of People. «Умение общаться не пришло ко мне естественным путем, — признается она. — Мне пришлось ему по-настоящему учиться». Изучив механизмы человеческого поведения, она смогла побороть в себе застенчивость и создала программу для развития навыков общения, которой может пользоваться каждый.

Вот некоторые из стратегий, о которых она пишет в книге «Наука общения».

1. Составьте свой план социальной игры

33-й президент США Гарри Трумэн был застенчивым человеком и плохим оратором — для американского политика сочетание почти фатальное. Однако Трумэн не пытался переделать себя. Он строил игру на своих сильных качествах: чуткости, умении слушать и находить подход к каждому собеседнику.

Ванесса ван Эдвардс советует поступать так же: отказаться от попыток понравиться всем и в любой ситуации, не пытаться подражать экстравертам, а выстраивать свой план. Составьте список форматов, в которых вам комфортно общаться, — мессенджер, встреча в кафе, конференция, переговоры в офисе. Полагайтесь только на тех, кто дает вам почувствовать себя значимыми. Вкладывайтесь в отношения, которые дают вам проявить себя с лучшей стороны.

2. Говорите телом

Ванесса ван Эдвардс и ее команда проанализировали, как ведут себя самые популярные ораторы на проекте TED (Саймон Синек, Темпл Грандин, Джейн Макгонигал и другие). Оказалось, у них есть несколько общих черт: они чаще других используют жесты руками, принимают открытые позы и устанавливают визуальный контакт с конкретными людьми в зале, словно обращаются к каждому в отдельности.

Все дело в том, объясняет автор, что мы инстинктивно тестируем незнакомцев по трем показателям: представляет ли это человек угрозу? победитель он или неудачник? на нашей ли он стороне? Открытыми жестами мы показываем свои добрые намерения. Раскованная поза сообщает — мы готовы к любому вызову. А контакт глаза в глаза дает людям почувствовать, что они для нас значимы.

3. Используйте коммуникативные искорки

«Чтобы вас запомнили, нужно вызвать у собеседника удовольствие на химическом уровне», — пишет Ванесса ван Эдвардс. Лучший способ это сделать — быть оригинальным и необычным. Новые идеи и темы для обсуждения вызывают прилив нейромедиатора дофамина — он же выделяется и тогда, когда мы получаем давно ожидаемую награду.

Коммуникативные искорки — те самые элементы общения, которые делают его запоминающимся и вносят чувство новизны. Автор провела небольшое исследование: сделала три варианта визиток с разными адресами и надписями — «Я писательница», «Я пишу о людях» и «Моя профессия — наблюдать за поведением окружающих». Больше всего писем пришло на третий адрес — надпись интриговала и вызывала улыбку.

4. Подсвечивайте лучшее в других людях

Когда донорам сообщают, что они сдают кровь «больше среднего», а их показатели «выше нормы», они начинают сдавать ее чаще — потому что им нравится быть лучшими. Этот феномен психологи окрестили «эффектом Пигмалиона», по имени мифического древнегреческого скульптора Пигмалиона, который влюбился в свое творение.

Когда мы видим лучшее в людях, они расцветают, подчеркивает Ванесса ван Эдвардс. Но самое интересное — они начинают ценить тех, кто возбуждает в них гордость собой. Общаясь с человеком, ищите способ подпитать его самооценку — слушая его, разделяя с ним радость от удачного дня и обращаясь к тем его сторонам, которые он сам считает сильными.

5. Ищите связующие ниточки

Нам нравятся те, кто в чем-то похож на нас — словно бы мы с ними были из одного племени. Тогда мы убираем свои внутренние защиты и расслабляемся. Автор советует искать то, что сделает вас своим в глазах собеседника. Общие музыкальные интересы, общие заботы, даже общая семейная история — все это может быстро растопить лед.

Следующий шаг, который советует Ванесса, — завязывать «узелки на ниточках», то есть создавать зацепки для развития отношений. Все мы можем быть друг другу чем-то полезны — например, порекомендовать интересные туристические места, помочь с выбором программы тренировок, познакомить с хорошим врачом. Если ничего не приходит в голову, она советует начать разговор универсальным вопросом: «Могу ли я что-то сделать для вас?»

6. Обращайте внимание на микровыражения

Эмоции

Микровыражения — мимолетные (в доли секунды) перемены в лице, которые выдают истинные эмоции человека. Часто мы проявляем не то, что на самом деле чувствуем, а то, что хотим показать. «Гипотеза мимической обратной связи» говорит о том, что выражения лица и эмоции тесно связаны: если мы даже неосознанно переживаем какую-то эмоцию, она отражается на лице.

Ванесса ван Эдвардс советует научиться распознавать семь микровыражений — грусть, злость, отвращение, презрение, радость, страх, удивление — по их проявлениям. Несоответствие между микровыражением и словами собеседника может означать, что его что-то раздражает в ситуации или нашем поведении (злость, отвращение), он не верит нам (презрение, страх) или разочарован (грусть).

7. Используйте «Большую пятерку», чтобы понимать людей

Пятифакторная модель личности, или «Большая пятерка», считается одной из самых научно обоснованных. Согласно ей, у каждого из нас в характере есть пять переменных: открытость (новому опыту), добросовестность/сознательность, экстраверсия, общая доброжелательность и невротичность. Наши привычки, склонности и любимый способ делать дела — все это зависит от выраженности разных черт.

К примеру, человек со слабо выраженной открытостью будет сопротивляться (микровыражение страха или презрения) попыткам вовлечь его в новые необычные проекты и введению нового оборудования. Но у него высок уровень добросовестности, можно успокоить его тревогу, предложив посвятить его во все детали и дав время на то, чтобы во всем как следует разобраться.

Ванесса ван Эдвардс предлагает трехступенчатую систему: сначала расшифруйте свой собственный характер (тест на «Большую пятерку» можно найти в интернете), затем изучите собеседника (по его ответам, манере поведения, привычкам), а потом решайте, какой подход с ним сработает.

Подсказки для понимания характера

Есть ли у вас или у ваших близких эти черты? Выраженность характеристики обозначена как «плюс», отсутствие — как «минус».

Открытость

Плюс: человек часто путешествует, знает много необычных мест для еды, у него широкий круг интересов; дома, как правило, много сувениров из поездок и напоминаний о его увлечениях

Минус: человек все время ездит в отпуск в одни и те же места, ходит в одни и те же рестораны, любит быть дома.

Добросовестность

Плюс: всегда точно знает, что его ждет в ближайшем будущем, любит составлять списки дел, может очень точно описать все шаги в работе над большим проектом.

Минус: любит импровизировать, действовать по обстоятельствам и работать под вдохновение; может не замечать бардак на столе, горы бумаг и неоткрытых писем — главное всегда то, чем он занят в данный момент.

Экстраверсия

Плюс: любит проводить время в компании, ему не нужен перерыв между мероприятиями; любит делиться подробностями своей жизни и рассказывать о достижениях, чаще пользуется мессенджерами.

Минус: чередует выходы в свет со временем, потраченным на себя, любит встречаться в тихом месте и работать в одиночку.

Общая доброжелательность

Плюс: легко соглашается с собеседником, больше ценит хорошие отношения, чем превосходство и правоту; часто берется за чужие проблемы, рвется помочь, урегулировать, дать поддержку каждому.

Минус: часто руководствуется фактами, а не эмоциями; всегда блюдет свою выгоду, придирчиво выбирает предложения, часто отказывает, даже не взвесив все за и против.

Невротичность

Плюс: невротики часто испытывают стресс и подозревают худшее; они не жалуются на отсутствие дел, а скорее переживают, если недостаточно заняты; у них всегда есть что-то про запас — альтернативное предложение, план Б.

Минус: эмоционально стабильные люди хорошо действуют в условиях кризиса; они сохраняют самообладание, почти никогда не размышляют о том, что пошло не так, а предпочитают действовать.

Канал в Telegram
Подписывайтесь на наш канал в Телеграме: @learn_4tdfm