Волшебный мир стартаперов, как всякое профессиональное сообщество, обладает собственным языком. В нем выражено особое отношение к бизнес-среде, а, может быть, и целая жизненная философия. Пообщавшись с несколькими предпринимателями, ЧТД составил свой краткий словарь стартапера.

3f — Кто рискнет дать деньги стартаперу? Только близкие, друзья или сумасшедшие. По-английски все эти категории объединяются в изящное 3f — «family, friends, fools». Возникшее в Кремниевой долине и давно ставшее штампом «3f» не теряет своей актуальности. Правда, «fools» (идиоты) иногда трактуется как более корректное «freeks» (чудаки).

EBITDA — международный экономический термин, который расшифровывается как Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization (то есть прибыль до всех возможных вычетов из нее — «процентов, налогов, износа и амортизации»). Иногда ее называют просто «доналоговая прибыль». Но стартаперы предпочитают звучную «ебитду», ведь в их распоряжении есть изящный оборот «мериться ебитдой».

MVP (МВП) — minimum viable product, «минимальный жизнеспособный продукт», иногда переводится как «минимальный рабочий продукт». Чтобы начать что-то предлагать, нужно что-то произвести — в зависимости от типа предпринимательства, это могут быть самые разные вещи. Например, сайт, если вы хотите предлагать агрегацию каких-либо услуг, или рабочая версия софта в IT-стартапах.

«Я предлагала идею детского конструктора, — рассказывает основатель стартапа „ЙОХО“ Елена Чуйкова. — Чтобы продемонстрировать его потенциальному покупателю, нужно было сделать образец и даже коробку. В тот момент мы мыслили себя оптовиком-производителем, значит, наш покупатель — ритейл, а без коробки переговоры с ритейлом невозможны! Просто заказала картон нужного качества и сделала в типографии небольшой тираж. Так что мой „МВП“ был просто набором картонных кубиков».

Акселераторы — институты и программы поддержки стартапов. Акселератор в дословном переводе — это «ускоритель». Бывают еще инкубаторы — это краткие курсы, на которых команды стартапов учат вести бизнес. В отличие от акселераторов, инкубаторы обычно действуют как некоммерческие организации, часто существуют при вузах.

Питчинги в акселераторы, стартап-уикенды, трэкшн-митинги и прочие тусовки — важная часть жизни нового проекта. Есть также линчи — открытые встречи, где всевозможные специалисты разбирают и «линчуют» идею, что может быть очень полезно. Но на разговорах все может и закончиться: не каждая идея доходит даже до запуска, не говоря уже о реальном бизнесе.

В культовом комедийном сериале о стартаперах «Кремниевая долина» владелец квартиры, которую он сдает приехавшим в Калифорнию мечтателям, гордо называет ее инкубатором, хотя на деле это просто общежитие талантливых неудачников.

Ангел. Если вы попадете на стартап-митинг, то можете услышать странные формулировки вроде «наш ангел поверил в нас», «мне очень повезло с ангелом». В первый момент может показаться, что перед вами религиозный мистик. Но бизнес-ангел — это просто инвестор.

От обычного инвестора ангел отличается тем же, чем стартап от бизнеса. Ты по сути зарываешь деньги в песок: стартапов тысячи, а выживают единицы.

За свою божественную щедрость такие инвесторы и получили столь лестное прозвище. «У меня не было ни оценки рынка ни первых продаж — буквально ничего и я просто стала обзванивать всех, кто был записан в контактах, — рассказывает Елена Чуйкова. — Нашелся человек, с которым мы 10 лет назад познакомились на одном тренинге. В тот момент он как раз хотел стать бизнес-ангелом, а меня знал как человека, на которого можно положиться. Повезло!»

Боль. Заповедь стартапера: ты должен знать боль своего клиента. Термин, конечно, переводной, поэтому по-русски звучит не очень естественно.

В инкубаторах учат работать с рынком, узнавать «боль» потенциальных покупателей (по аналогии с англоязычным client pain).

Слово «боль» часто заменяют словом «проблема». Поскольку жизнь стартапа каждый день висит на волоске, вопрос о «боли клиента» стоит особенно остро, причиняя и самому стартаперу немалые страдания.

Бутылочное горлышко. Термин bottle neck в применении к стартапам стал популярен после выхода бизнес-романа Элияху Голдрата «Цель. Процесс непрерывного обучения». Сюжет посвящен директору завода, который пытается спасти умирающее производство. Его консультантом становится бывший учитель физики.

«Бутылочное горлышко» — это некое узкое место в непрерывном течении бизнес-процесса, из-за которого он замедляется и может полностью остановиться. Главное — обнаружить, где оно находится, и исправить ситуацию. Правда, бутылочные горлышки имеют свойство немедленно возникать в другом месте.

Долина смерти — период жизни стартапа, когда он уже запущен, а прибыли еще нет и, может быть, никогда не будет. Понятие death valley возникло в Америке во время Золотой лихорадки, когда на пути к приискам требовалось преодолеть пустыню.

«Долина смерти — это такая интересная штука: иногда ты можешь не понимать, что ты все еще в ней, — рассказывает экс-CEO проекта по мониторингу соцсетей Wobot Андрей Демидов. — Вроде пошли продажи, все позади, а потом оказывается, что стартап быстро съел тот сегмент рынка, который дал рост, и ты снова там, где был. У нас был продукт B2B, очень сложные продажи, мало опыта, так что Долину смерти мы проходили очень долго — года полтора, а то и больше. Заканчивается она только тогда, когда начинается масштабирование бизнеса».

Зомби-стартапы — стартапы, которые долгое время не могут совершить прорыв, продолжая уходить в убыток или зарабатывая очень маленькие деньги.

«Это, скорее, инвесторский термин, — поясняет Андрей Демидов. — Дали, положим, деньги, стартап начинает их тратить. Люди что-то делают, но отчитываются обо всем, кроме реальных метрик: вот запуск, вот интерфейс обновили, тут наняли человека, там офис сняли. И непонятно, что с этим делать. Ведь задача стартапа как можно быстрее выстрелить, либо провалиться».

Касдев — главные божество стартаперов. Это транслитерация термина cusdev — сокращения от custumer development, «развития под клиента». Касдевом называют тестирование идей и будущего продукта на потенциальных потребителях, изучение их «болей».

Наставники стартаперов — разнообразные коучи и менторы — учат не полагаться на фантазии о рынке, а грамотно заниматься касдевом.

Понятие ввел американский предприниматель и автор нескольких книг о стартапах Стив Бланк, известный как «крестный отец Кремниевой долины». Он начинал еще во времена «холодной войны», и его первая компания помогала правительству США разбираться в советских технологиях.

Пивот, пивотнуться — от pivot, что означает «точка опоры, стержень». Изменение модели бизнеса. Если клиентов привлечь не удается, а создание продукта обходится слишком дорого, чтобы не сгинуть в долине смерти, можно пойти на крутой вираж — пивот — и полностью изменить концепцию.

Например, выделить одну из функций продукта и сделать ее основной. Или, выяснив, что клиенты с той «болью», которую вы пытаетесь решить с помощью своего приложения, вообще не пользуются приложениями, отправиться на другие платформы.

«Дали тебе, например, 5 миллионов, — говорит Андрей Демидов, — ты потратил еще только 2, меньше половины, но проверил все, что можно, и видишь, что это не работает, — тогда нужно делать пивот!»

Пивот — ужас и последняя надежда стартапера, на специализированных сайтах много статей с душераздирающими заголовками вроде «Пивот: крах или необходимость». А лучшая иллюстрация к ним — картина с рыцарем на распутье, где каждая дорога чревата смертельной опасностью.

Однако немало знаменитых компаний прошли через пивот. Например, Твиттер создавался как сервис персональных подкастов для обмена аудио-контентом.

Посев — начальный этап жизни проекта, когда нужны посевные инвестиции. За ними можно попробовать обратиться в посевной фонд. По-английски этот термин звучит как seed-stage. Все вдохновлены, полны планов, но при этом никто не знает, чем все обернется. Иногда посев необходим только для того, чтобы понять, что идея нежизнеспособна. Серьезных инвесторов посевная стадия не привлекает.

«Зато посевные инвестиции стартапы обычно берут за высокий процент, — добавляет Андрей Демидов, — То есть в идеале это самая сочная стадия для инвестора. Но он можешь инвестировать в 10 проектов, из которых выстрелит только один, поэтому обычно посевными инвестициями обычно занимаются фонды».

Стартап. Start-up можно перевести с английского как «начало процесса», «запуск». В современном значении появился еще в 70-е годы XX века в американских финансовых изданиях. Стив Бланк определял стартап как временную организацию, которая «используется для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес модели». Не то чтобы до этого никто не искал успешные бизнес-модели, просто развитие технологий дало почву для быстрого роста тысяч инновационных идей.

В первую очередь стартапы связаны с IT-сферой, но сегодня так называют любой начинающий бизнес, внедряющий что-то новое, исследующий рынок и проверяющий какую-то собственную гипотезу.

Решив начать свое дело, Елена Чуйкова перебирала самые разные идеи: от продажи оливок до мыловаренья. «В итоге я оказалась на выставке работ приятельницы и заметила, что ниша картонных развивающих игрушек свободна. Так появилась идея экологичного конструктора из картона, который годится как для детского развития, так и для интересных дизайнерских решений. Мы на рынке уже 4 года, все оказалось не так просто, но жутко интересно. Три раза мы делали пивот, и пока балансируем на уровне точки окупаемости, по-прежнему оставаясь стартапом».

Трэкшн. Слово traction переводится как «сила сцепления», что в контексте стартапа понимается как сила сцепления с воображаемой дорогой, по которой продвигается дело. Имеются в виду доказательства массового интереса к продукту, позитивная обратная связь от клиентов. Проще говоря, отсутствие «трэкшна» — это отсутствие спроса. В инкубаторах с каждой командой работают суровые трэкеры — те, кто постоянно следит за вашей нацеленностью на конкретный результат и не дают забыть о необходимости сцепления с реальностью.

Убийца гугла — ироничное выражение, обозначающее самоуверенного стартапера, который считает, что изобрел нечто невероятное и порвет всех конкурентов.

Андрей Демидов рассказывает, что 5-7 лет назад выражение употреблялось почти всерьез. «Мы начинали проект еще в 2010 году, тогда все было иначе: венчурного инвестирования в России не было, никто не знал, что делать с этими ребятами, кому давать деньги, кому нет.

Главный вопрос звучал так – а что мешает Google сделать то же самое? Всем тогда казалось, что как только стартап пойдет, его идею тут же перехватит какая-то корпорация.

И вот если мы „убийцы гугла“, то есть идея защищена и стартап выстрелит, тогда мы молодцы. А сейчас на презентации тебе могут так иронически сказать, вы, мол, убийца гугла, да? И если им отвечают — да, то это знак, что приперлись школьники. Когда стартапер аргументирует цифрами, данными и юнит-экономикой, такой шутки не возникает».

Умные деньги. Smart money — когда компания вкладывается в стартап с тем, чтобы использовать в дальнейшем его технологию. Потому что просто денег недостаточно, желательно получить еще и рынок сбыта. Обычно так вкладываются инвестиционные фонды, владеющие другими компаниями: они рассматривают технологию стартапа как полезную для этих компаний. Или крупные компании, у которых есть собственные фонды: они делают «умные инвестиции», когда технология стартапа может быть полезна материнской компании. Отдельный инвестор тоже может привести клиентов, просто используя свои контакты, в широком смысле это тоже «умные деньги».

Элевэйтор питч — дословно «лифтовый питч». Это супер-короткий рассказ об идее, которую можно изложить инвестору, если вы, к примеру, случайно оказались вместе в лифте. Пока лифт не остановился на нужном этаже, нужно успеть объяснить, какую «боль клиента» решит ваш проект, почему он изменит мир и как окупится. В инкубаторе также можно получить задание выступить с «элевэйтор-питчем».

Главный герой «Кремниевой долины» Ричард, автор революционного алгоритма для сжатия данных, в первой серии ловит потенциального инвестора после его выступления на конференции TED и пытается заинтересовать. Но бизнесмен, не дослушав, садится в двухместный мерседес и уезжает.

«Узкая, однако, машинка», — говорит Ричард, глядя, как Smart виляет между большими автомобилями. «Чертовы миллиардеры», — отзывается его дружок. В следующий раз, чтобы очередной богач не смог сбежать подобным образом, Ричард притворяется водителем Uber’а и пытается произнести свой «элевэйтор-питч», крутя руль.