Предприниматель Даниил Ханин подчеркивает, что удачными из более десяти запущенных им проектов оказались два, потому что неудачи — это нормально. Он обобщил для ЧТД свой опыт работы со стартаперами в инкубаторе Высшей школы экономики.

1. Вера в стандарты

Мы все — и те, кто работает со стартапами, и сами стартаперы — имеем отложенный результат. Получилось или нет, становится ясно года через три; знать, что именно повлияло на этот результат, заранее невозможно. Стандарты вроде «обязательно должно быть описание проблемы клиента», «понимание рынка» и прочее, по большому счету — булшит.

Все это придумали, чтобы хоть как-то структурировать накопленную информацию. «Неправильно общаешься с клиентами», «сначала продай, потом делай» — клише много. Но все они вытащены из опыта мертвых стартапов. Нет правил, созданных на стартапах, которые выжили. Когда он выживает и становится успешной компанией, выясняется, что это совершенно уникальная ситуация, которую сложно повторить.

У нас есть такая шутка, что если бы ко мне пришел Цукерберг с идеей Facebook, мы бы его выгнали.

Сделать социальную сеть (они уже были) и зарабатывать на рекламе — сомнительная идея. Нет команды, не общался толком с людьми — к нему была бы масса вопросов. 

Но дело в том, что все успешные компании опровергают клише. Например, часто говорят — вот, слишком самоуверенные! Но лично я бы не хотел работать с несамоуверенным стартапом — что это за стартап такой?

2. Жизнь в мире иллюзий

Большинство стартаперов живут в мире галлюцинаций, вместо того чтобы сформулировать свои гипотезы и отправиться их проверять. Например, они делают стартап, связанный с новорожденными, и говорят: «Наши клиенты — это родители». Это первая галлюцинация! Когда они идут общаться с этими родителями, оказывается, что одним это вообще не надо, вторым не очень интересно, а у третьих нет денег. И что есть только очень узкая группа людей, которым это может пригодиться, — ее надо изучить.

Я не видел ни одного успешного стартапа для детей, у основателя которого не было бы детей.

Но опять же, это не правило. Просто именно с детьми очень характерный кейс. Если такой стартапер сможет убедительно ответить на вопрос, с чего он взял, что это нужно родителям, скажет, что вот, пообщался с полсотней человек, задал им вопросы, на которые они так-то ответили, — отлично!

Я часто покупаю у стартапов их услуги и товары, чтобы понять, что там внутри, действительно ли они отгружают то, о чем рассказывают, — как правило, их гипотезы далеки от реальности. В инкубаторе мы как раз и обучаем методикам проверки гипотез.

3. Нежелание экспериментировать

Хочется, чтобы стартапер, когда у него появляется какой-то вопрос, начинал эксперимент по поиску ответа. Допустим, команде поставлена задача поговорить с клиентом и продать ему услугу. Назначили встречу, поговорили, но ничего не получилось.

Плохая команда идет на встречу со своим ментором и докладывает: вот, мы попробовали, у нас не получилось — что делать дальше?

Хорошая команда рассуждает так: «Ок, нас послали, наша задача — понять почему. Давайте назначим еще пять встреч и проведем их пятью разными способами. Может быть, нас однажды не пошлют и что-то прояснится. Тогда пойдем к ментору и расскажем о результатах».

Но чаще всего они, конечно, приходят и говорят: вот, мы провели эксперимент, но он не удался. Они боятся, ждут поддержки со стороны и, с моей точки зрения, просто перекладывают ответственность: это не мы сделали выбор, это вы нам посоветовали.

4. Отсутствие хорошей идеи

Но главная проблема в том, что просто нет нормальных идей! Во всем питчинге с полусотней участников таких идей легко может быть 0. Классная качественная идея — настоящая редкость.

Создатель Amazon сел в 1996 году и сказал: «Давайте будем книги продавать в интернете». А тогда никто ничего не продавал в интернете вообще. Теперь он один из самых богатых людей в мире.

У нас же в основном предлагают суррогаты. Вот, я увидел, как другие люди делают, я буду то же самое делать, но по-своему. Только я толком не понимаю как, зато у меня есть фантазия на эту тему.

Большинство команд предлагают не проекты, в которых есть какая-то своя технология, а легко копируемые вещи, которые можно повторить в одиночку за несколько недель.

Очень много сервисов уберизации услуг, где весь смысл в привлечении клиентов. Спрашиваешь, а в чем будет твоя технология привлечения клиентов? А это обычный сайт. При этом сайт делать не умеют, рекламу делать не умеют, но думают, что все получится: если у меня будет сайт, куда будут приходить, я им буду продавать колбасу. Но получается мало у кого на самом деле.

5. Боязнь ошибки

Для классических бизнесов, которые уже давно существуют в мире, есть четкие инструкции, как и что делать. Хочу я, допустим, купить франшизу «Додо-пиццы», прихожу к ним, и мне говорят: вот тебе инструкция, вот тебе чеклист — будешь так делать, и будешь зарабатывать. А стартап — это когда ты не знаешь даже, какие вопросы могут возникнуть, не то что ответы.

Вокруг меня информационный вакуум, и я его постепенно заполняю — вот кто такой стартапер.

Я всем советую читать книжку про Евгения Чичваркина. Там есть эпизод, где Чичваркина учат продавать лоточникам на каком-то рынке оптом партию джинсов.

Он говорит: «Они у меня не купят, они же сами перекупщики». А ему отвечают: «А ты предложи сотне, один купит — ты выиграл». И Чичваркин рассказывает, что у него покупали два раза из ста.

Но начинающие считают, что все должно быть легко и просто: сейчас сделаем по схеме, выстрелим и сразу разбогатеем. Не вышло — опускают руки, и на этом все заканчивается. Понять, что ты ничего на самом деле не умеешь, не бояться провала, вставать и идти дальше — банальная вещь, но самая важная.