Китай с каждым годом прибавляет в экономическом весе; сюда стремятся и ведущие мировые корпорации, и небольшой бизнес. Российские предприниматели также ценят Китай в качестве торгового партнера, однако далеко не все понимают, как договариваться с восточными коллегами. Китайская бизнес-специфика, как и любая другая, основана на нескольких принципах, которые вполне можно усвоить.

Когда Восток встречается с Западом за столом переговоров, на первый план выходят культурные различия. Они могут поражать до глубины души обе стороны. К примеру, западная прямолинейность воспринимается как отсутствие такта, а восточное гостеприимство может показаться избыточным.

Об этом, например, рассуждает аспирантка Хэйлуцзянского университета Харбина Цзинь Хуа в работе «Русский национальный характер глазами китайцев». Из собственных наблюдений и данных опросов Цзинь Хуа сделала вывод, что в торговле россияне более требовательны, чем жители Китая: они требуют максимальных уступок от продавца, но при этом воспринимают низкую цену как признак плохого качества.

Однако агрессивное требование скидки может быть воспринято китайцем как проявление грубости и жадности, предупреждает Цзинь Хуа.

Китайцы соблюдают крайнюю осторожность в вопросах бизнеса, несмотря на высокую конкуренцию. Найти надежного партнера нелегко. Поэтому для успешного ведения дел крайне важно понять концепцию вежливости, доброжелательности и конкуренции, взаимосвязь личных и деловых отношений, а также разницу между восточным и европейским стилем мышления.

«Вся китайская деловая этика сводится к обмену любезностями. Например, сторона-устроитель называет себя „моя сторона“, а приглашенную — „драгоценная сторона“, — рассказывает китаист, преподаватель МГИМО Илья Гутин. — Очень важно не дать партнеру „потерять лицо“. То есть ни в коем случае нельзя, чтобы он почувствовал себя неловко, нельзя уязвлять его. Потерю лица могут и не простить».

Социальные связи

Первое, о чем стоит помнить в Китае, — это тонкости системы социальных коммуникаций, которая называется «гуаньси». Это слово буквально переводится как «связи» и подразумевает доверительное общение, в котором обе стороны могут надеяться на взаимные уступки и одолжения. На установление прочного контакта у европейца в Китае может уйти от 1 года до 2 лет.

Китайцы придают огромную важность репутации и социальной иерархии. Чем меньше европеец нарушает правила, тем легче ему доверяют. В конце концов, раз он потратил время на изучение делового этикета, можно ожидать, что и в вопросах бизнеса проявит себя как внимательный и надежный партнер.

Китайцы строят и поддерживают социальные отношения, помогая деловым партнерам, друзьям и родственникам повысить свой статус.

Крупные китайские корпорации нередко подчиняются законам семейного клана. С точки зрения европейца это может показаться лишенным смысла, но это совсем не так.

Корпоративные методы делают акцент на экономии, взаимодействии с другими китайскими предприятиями по всему миру. Такая практика называется «Бамбуковой сетью» или «Деловой сетью китайцев за рубежом» (OCBN — Overseas Chinese business networks). Управление и менеджмент часто сконцентрированы в руках одной семьи, поэтому часто китайская компания отдает предпочтение тем, кто разделяет их ценности.

Уважение к статусу

Престиж и репутация в деловой среде Китая напрямую зависят от окружения и знаков внимания, которые оказывают старшим по статусу или должности. Европейцу, как правило, довольно сложно понять, в какой ситуации деловой партнер из Китая теряет или добавляет очки к своей репутации. Но существует ряд основных правил, которые не стоит нарушать.

Деловые переговоры с китайской стороной всегда ведутся лицами «равного веса». Если на встрече будет коммерческий директор компании, с противоположной стороны необходимо присутствие эквивалентного участника переговоров. В противном случае китайская сторона может воспринять отсутствие важных чинов как оскорбление.

Небольшие формальности могут показаться необязательными, но на деле имеют огромное значение. Например, аплодисменты являются общей частью приветствия. Важно не только принять их, но и поаплодировать в ответ.

«Есть и специфический обряд обмена визитками, — рассказывает Илья Гутин. — Они держат ее двумя руками, развернув лицевой стороной к партнеру, и подают с поклоном».

Если ваш китайский партнер выше вас по должности, будьте осторожнее с критикой. Начните с устной похвалы идеи вашего коллеги. Это воспримут как проявление вежливости, а не действительное согласие. После этого можно отстаивать собственное мнение. Прямая публичная критика может раз и навсегда разрушить взаимопонимание, в которое было вложено немало усилий и времени.

Терпение в достижении целей — одна из наиболее ярких черт китайцев в деловых переговорах. На первых порах формальное проявление любезности гораздо важнее, чем скорость заключения соглашений.

В западной культуре вполне естественно, что подчиненный делится своими соображениями с коллегами и боссом, если он не согласен с решением. В Китае это невозможно. Иерархическая система не позволяет критиковать начальство напрямую и тем более — в присутствии третьих лиц. Аналогичным образом стоит вести себя внутри европейской группы, чтобы не подрывать статус начальства в глазах противоположной стороны.

Скромность и сдержанность ценятся в Китае гораздо выше, чем гордость за индивидуальные достижения. Это связано с тем, что вся общественная система ориентирована на коллективные, а не личностные ценности.

Китайская хитрость

Как правило, переговоры в Китае требуют от европейской стороны серьезных затрат, причем не только финансовых, но и затрат времени. Китайцы прекрасно осведомлены, насколько европейцы торопливы, и часто пользуются этим.

Чем больше вы стремитесь ускорить переговоры, тем медленнее могут идти дела. Китайцы нередко затягивают встречи, внешне не проявляют интереса к сделке и завышают цены, если вы нетерпеливы. Также они могут намеренно изображать неудовольствие, чтобы заставить вас пойти на уступки.

Спокойствие и холодный расчет станут вашими лучшими союзниками в деловом общении с Китаем. Проявляйте заинтересованность, но не будьте слишком настойчивы. Ваши партнеры должны знать, что отсутствие результатов для вас тоже приемлемо. Может быть, напоминание о высоком уровне конкуренции позволит вам смягчить вашего коллегу.

Как ни парадоксально, успешные деловые отношения с китайцами строятся на дружбе.

Западным бизнесменам часто сложно понять, что китайцы совершенно иначе относятся к личному пространству. Для них приемлемо интересоваться семьями друг друга, задавать слишком «личные» для европейцев вопросы о браке, планах на жизнь.

«С доверием в Китае непонятно. Очень сложно сказать, что они думают про тебя на самом деле. Демонстрирование эмоций, особенно негативных, в культуре не принято. Так что „своим“ для китайцев в полной мере стать, наверное, невозможно, — считает Гутин. — А вот помочь в трудную минуту — это они очень даже могут, чувство долга у них развито».

По словам эксперта, если китаец обещал помочь, то он поможет и даже зачастую сделает больше, чем ожидалось. Более того, сделает всегда в срок.

«Правда, мой личный опыт основывается на китайских коллегах, а так, конечно, всякое бывает. Но в принципе, в китайском понимании „друг“ — это не то же самое, что у нас. У них вы познакомились — и уже друзья, и ты в принципе можешь на него рассчитывать, а он на тебя», — добавил Гутин.

Нерабочие отношения

Межличностные отношения — краеугольный камень конфуцианства. С точки зрения китайцев любые взаимоотношения строятся на личном общении между людьми, в том числе и бизнес-партнерство.

Материальные ценности не так важны, как связи, которыми вы обладаете. Придется проявить терпение: устойчивые связи не формируются за одну-две встречи.

Иерархические отношения пронизывают все общество, поэтому не стоит забывать о них, покидая стены офиса. Мероприятия в нерабочее время тоже важны: поздний ужин с коллегой-китайцем, совместный поход в караоке или даже на массаж являются такой же частью бизнес-переговоров, как и кабинетные встречи. Если в официальной обстановке деловой костюм — признак серьезности, то неофициальные встречи не подразумевают строгого дресс-кода.

«Очень важна роль алкоголя; для заключения выгодного контракта партнера иногда откровенно спаивают. Традиционный китайский тост заканчивается словами „гань бэй“, то есть „до дна“, поэтому споить можно очень быстро», — уверен Илья Гутин.

«А некоторые фирмы (по крайней мере, так писали) даже поручают одному из заместителей начальника пить вместо него, чтобы тот сохранял ясность рассудка. Вообще отказаться выпить на деловом банкете — это жуткая обида; только если у тебя проблемы со здоровьем, тогда поймут», — добавил китаист.

Совместный досуг, считают китайцы, укрепляет доверие. В непринужденной обстановке могут быть достигнуты важнейшие соглашения, но они потребуют подтверждения в письменной форме: электронном письме или другом документе, которые можно отправить на следующее утро после встречи.

Китайцы не любят делать ненужные ошибки, поэтому подразумевается, что каждая деталь контракта должна быть описана четко и подробно. Возможно, вас будут убеждать подписать документы быстрее. Не стоит поддаваться. Китайцы знамениты не только своей выдержкой и терпением, но и хитростью.

Культура гостеприимства китайцев требует от хозяев, чтобы они предупреждали все желания гостя. Если приглашенная сторона будет вынуждена попросить о чем-то, то хозяин «потеряет лицо» и запятнает свою репутацию.

Конфуцианство и бизнес-этика

Деловые переговоры в Китае неизбежно находятся под влиянием философии Конфуция, даосизма и традиционных ценностей: коллективизма, чести, уважения, послушания и стремления к гармонии. Многие исследователи полагают, что капитализм с конфуцианской спецификой (к чему КНР стремится, несмотря на коммунистическую идеологию) положительно влияет на предпринимательство и представляет серьезную альтернативу западной системе.

Тем не менее необязательно становиться экспертом в китайской философии, чтобы успешно вести деловые переговоры. Территория Китая, этническое разнообразие его граждан не позволяют говорить о единых стандартах по всей стране. Стремительный экономический рост способствует проникновению западных ценностей в китайскую культуру. Быстрее всего ассимиляция идей происходит там, где есть интенсивное общение китайцев с Западом, то есть прежде всего в экономической сфере.

Переговоры за пределами крупных китайских городов могут дать значительные конкурентные преимущества, считает Бетси Нейдел, исполнительный директор Blue Heron Holdings, LLC — фирмы, консультирующей по вопросам ведения бизнеса с китайцами.

«Иностранец, осведомленный о местной ситуации и обстоятельствах, пользуется большим доверием в глазах китайских партнеров», — говорит Бэтси Нейдел.

Сложно представить, что западный стиль делового общения с легкостью одолеет конфуцианские и даосские ценности, которые управляли китайским обществом на протяжении двух с половиной тысяч лет. На сегодняшний день китайская бизнес-этика — сложный коктейль традиционных ценностей и западных веяний. И тем интереснее разбираться в тонкостях.