В кулуарах бизнес-конференций любят обсудить, как всемирно известный нетворкер познакомил высокопоставленного политика с неуловимым нефтяным магнатом и тем снискал себе не только славу и почет, но и немалую комиссию за оказанную услугу. А как в реальности выглядит картина превращения связей в ресурс? ЧТД прочитал главные книги о нетворкинге и поговорил с экспертами.

Networking буквально означает «работа с сетью, плетение сети». В бизнесе это слово описывает «плетение» социальных связей, управление ими и извлечение из них пользы. 

Как и многие модные явления, при ближайшем рассмотрении нетворкинг оказывается известным и давно практикуемым способом вести дела с помощью человеческих отношений.

Еще в ХVII веке король Франции Людовик XIV женился на инфанте Испанской и тем спас свою страну от грозившей ей войны. Откройте любой рейтинг миллиардеров и копните чуть глубже — и вы увидите, что многие из этих людей связаны родственными и дружескими узами. Это заложено в человеческой натуре — доверять людям, к которым ты испытываешь симпатию и которым есть что предложить тебе взамен.

Другое дело, что с появлением современного нетворкинга как отдельного направления в рамках бизнеса дело было поставлено на прочную теоретическую основу. Пионерами нетворкинга многие считают Стенли Милгрэма и Джеффри Трэверса: им принадлежит идея о том, что любые два человека на Земле связаны друг с другом цепочкой, в которой не более пяти человек.

Как правильно раскинуть сети

Нетворкинг — это социальная и профессиональная деятельность, направленная на то, чтобы с помощью круга друзей и знакомых максимально быстро и эффективно решать сложные жизненные задачи.

Суть нетворкинга — в выстраивании доверительных и долгосрочных отношений с людьми по модели взаимопомощи или обмена услугами.

Автор книги «Эффективный нетворкинг» Алексей Бабушкин выделяет три уровня развития личных навыков в этой сфере:

1. Уровень эффективности. Здесь вы осваиваете умение устанавливать связи — учитесь знакомиться с людьми, строить и расширять сеть своих контактов.

2. Уровень стратегии. Теперь вы уже точно знаете, зачем вы знакомитесь с тем или иным человеком, у вас есть цель. Это ведет к большей разборчивости в контактах, так как каждый потенциальный знакомый проходит мысленное тестирование на полезность/ бесполезность для имеющейся цели.

3. Уровень философии. Ключевая черта этого уровня — глобальное осознание ценности человеческих связей. Именно на этом уровне нетворкинг становится не просто одним из навыков, а жизненным методом, а сам человек — его идеологом: он занимается сетью «своих» глубоко, вдумчиво и планомерно. Здесь же появляется здоровый альтруизм — забота не только о собственном благополучии, но о здоровье и процветании каждого участника сети.

Индивидуальный стиль

В Россию нетворкинг пришел из США вместе с книгами и семинарами американских бизнес-гуру. Повсеместно заговорили о нем в начале 2010-х годов. Наши соотечественники активно учились у Дарси Резака, Кейта Феррацци и других отцов метода и постепенно создавали собственные нетворкинг-технологии, приближенные к местным реалиям. Сейчас в российском бизнесе известны такие нетворкеры, как Леонид Бугаев, Алексей Кекулов, Гил Петерсил. У каждого из них — собственные методы и своя манера.

Например, Леонид Бугаев стремится действовать системно и проактивно — помогать не только тому человеку, который обращается за рекомендацией, но видеть шире: кто еще может выиграть в решении этой задачи?

Автор книги «Мобильный нетворкинг» называет свой стиль «помощь связями на два шага вперед»: «Это скорее японская модель связей: в японском обществе думают задачами иногда даже на несколько поколений вперед, и мне импонирует такое стратегическое видение».

Еще один эксперт, Алексей Кекулов, в одном из интервью отметил, что в большинстве случаев нетворкинг сводится к не очень глубокому пониманию себя и тех, с кем общаешься: «Практика показывает: пока люди не проведут ревизию самих себя, они не поймут, во-первых, какие потребности у них могут возникнуть, и, во-вторых, какие возможности у них есть». Автор Путеводителя по нетворкингу подчеркивает, что отношения в создаваемой сети должны быть экологичными. Оказывая собеседнику услугу, не стоит прямо заявлять: «Теперь ты мой должник».

Хорошему нетворкинг-специалисту необходим высокий уровень осознанности — понимание собственных потребностей и целей, с одной стороны, и веера возможностей — с другой. Такое же понимание необходимо и в отношении других людей.

Без умения узнать потребности человека и предложить ему то, что способно их удовлетворить, нетворкинг невозможен.

От принципа «ты мне — я тебе» нетворкинг отличается глубиной проработки. А также разумной мерой искренности, дружелюбия и заботы. 

Преподаватель нетворкинга в бизнес-академии «Сколково» Гил Петерсил настаивает: нетворкинг основывается на вопросе «Как я могу помочь?», а не «Что я получу?».

В книге «Новый код нетворкинга» он объясняет, что разница здесь принципиальная: «Вы не можете просто использовать людей — людям не нравится быть использованными. Вы должны предложить им что-то взамен, то, что способны дать только вы. И я сейчас говорю не о деньгах или усилиях. Людям может быть нужно внимание, хорошее отношение, рекомендации, советы и так далее. 

Поэтому самое важное — дать человеку то, что нужно ему, чтобы он захотел дать то, что нужно вам».

Петерсил определяет нетворкинг как создание группы знакомых и единомышленников, поддержание ее в активном состоянии путем регулярной коммуникации, направленной на взаимную пользу.

Что еще почитать о нетворкинге

  1. Дарси Резак
    «Связи решают все! Правила позитивного нетворкинга».
    Дарси Резак одним из первых сформулировал принципы нетворкинга. Его книга рассказывает о силе личных контактов и о том, почему визитка важнее денег.
  2. Кейт Феррацци
    «Никогда не ешьте в одиночку».
    Феррацци часто называют «№1 по нетворкингу». Автор собрал более 5 000 контактов мировых бизнес-звезд. Как это ему удалось?

  3. Девора Зак
    «Нетворкинг для интровертов».
    Автор разрушает расхожее мнение, что только общительные люди создают и поддерживают прочные связи. Интроверт тоже может успешно строить отношения и при этом оставаться собой.

  4. Томми Сполдинг
    «Связи не главное. Главное — их качество».
    Автор проводит границу между корыстью и подлинным интересом к человеку, эгоизмом и искренним, направленным вниманием и заботой. Он объясняет, как нашел в своих бизнес-партнерах друзей и как от этого его бизнес стал успешнее, а жизнь — счастливее.

Танец общения

Такой подход вполне соответствует третьему, высшему уровню развития нетворкера, описанному выше: вся жизнь такого человека становится искусным танцем общения. Но при всей привлекательности модели есть в ней и некоторый подвох — если не сказать порок.

Литературный критик Галина Юзефович, анализируя бестселлер «Маленькая жизнь» Ханьи Янагихары, пишет: «Социальная сетка, поддерживающая каждого обитателя кружка взаимопомощи, надежно держит человека на плаву — и одновременно отфильтровывает нежелательные элементы, создавая, по сути, новую социальную стратификацию — обманчиво мягкую, но на самом деле кластеризующую общество как никогда прежде и полностью исключающую возможность социальных лифтов. Свои в этом новом социуме всегда будут противопоставлены чужим, а включенные в определенную среду будут энергично защищать ее периметр от не включенных».

Насколько все это применимо к нашей действительности? Можно ли сказать, что нетворкинг для одних представителей общества стал полезной социальной практикой, а для других — препятствием на пути к успеху? Есть ли у нас социальные лифты для пусть не знаменитых и не богатых, но умных, одаренных и деятельных людей?

Гил Петерсил уверяет, что есть. Он рассказывает истории о том, как никому не известные люди «вне списков» смогли попасть на закрытый президентский банкет, и в своих социальных группах регулярно вдохновляет начинающих нетворкеров.

Леонид Бугаев тоже уверен, что войти «в высшие круги с нуля» можно: его как ментора очень вдохновляют результаты учеников. «Иногда они стартуют в нетворкинге, не обладая социальным капиталом от слова „совсем“, но уже очень скоро выходят на уровень отношения и решения задач, которым они по праву гордятся: решая задачи на уровне отношений в крупном бизнесе, политике, в международных отношениях», — утверждает Леонид.

Советы начинающим нетворкерам

Нетворкинг — не набор приемов, а ежедневная привычка; над ее формированием нужно работать. Для начала привыкните делать что-то для людей, ничего не требуя взамен и даже мысленно не спрашивая себя: «Когда же это ко мне вернется?» Так закладывается правильное мировоззрение.

  • Научитесь искренне интересоваться людьми и смело их хвалить: комплимент о платье, прическе или общем стиле может быть хорошим началом знакомства, — но не ограничивайтесь этим.

  • Изучайте тех, кто вам интересен: читайте их блоги, интервью и т.п. — и хвалите их достижения; рассказывайте людям, как вас вдохновили их действия и свершения.

  • Посещайте мероприятия и не смущайтесь, если вы никого там не знаете лично: готовьтесь заранее, узнавайте, кто из интересных вам личностей там будет, продумывайте план беседы.

  • Чтобы получить приглашение на мероприятие, придумайте интересную тему и предложите себя организаторам в качестве спикера.

  • Ставьте конкретные задачи: что именно вы хотите получить от мероприятия, зачем вы туда идете. «Зачем?» — это вообще хороший вопрос: он поможет отделить истинные ваши цели от иллюзорных.

  • Если вам не хватает известности, чтобы быть спикером, — станьте модератором сессии.

  • Самый простой способ попасть на закрытое, дорогостоящее или статусное событие — записаться волонтером.

  • Если у вас есть успешные и влиятельные друзья, просите их взять вас с собой.

И кстати, ограничиваться мероприятиями не стоит: возможности для нетворкинга существуют повсюду. В поездке и полете, в клубе и в парке. Используйте их хотя бы для тренировки привычки легко знакомиться с людьми.