Мы интуитивно используем эмоциональные выражения, чтобы убедить других в своей правоте. Американские социологи утверждают, что в таких ситуациях человек пытается «надавить» на эмоции автоматически — даже если понимает бессмысленность этой тактики.

Процесс убеждения — критический фактор для многих областей, от политики до здравоохранения. Исследователи из Северо-Западного университета в США изучили психологические механизмы, которые использует человек, когда хочет склонить других на свою сторону.

Большинство теорий сходятся на том, что эмоциональное воздействие используется в качестве рычага давления параллельно с логическими доводами. Эксперимент, результаты которого опубликованы в мартовском выпуске журнала Psychological Science, доказал, что чувствам в таких ситуациях отведена даже более значительная роль, чем предполагалось ранее.

В научном онлайн-опросе принимали участие 1285 человек, которых разделили на две группы. Всем участникам показывали фотографию и небольшое описание продукта, который можно купить в интернете. Первую группу просили сочинить комментарий, который убеждал бы других пользователей купить этот продукт. Респондентов из второй группы просили оставить отзыв, где они должны просто перечислить положительные качества продукта.

Участники первой группы при написании своих текстов использовали более эмоциональные выражения. Делали они это интуитивно: одновременно с написанием отзыва они должны были запоминать восьмизначные номера, а задания такого типа сильно ограничивают способность к выработке любой стратегии (в том числе к составлению плана текста).

«Более ранние исследования показывают, что обращение к эмоциям может навредить, если аудитория к такому виду воздействия не расположена, — говорит руководитель исследования, социальный психолог Мэтью Роклейдж (Matthew Rocklage). — Но результаты нашего эксперимента говорят о том, что связь между эмоциями и убеждением слишком сильна. Люди используют эмоциональный подход, даже когда понимают, что он нежелателен».